1. Domluvte si
  2. online schůzku

Kontaktujte nás. Jak můžeme podpořit vaše podnikání?

Zavolejte si nebo napište o první konzultaci zdarma na
+420 724 053 089

HEADIM podcast

50:Vít Šubert: Když člověk vede sales, musí umět číst čísla a dělat z nich závěry

Vít Šubert je spoluzakladatel a CEO společnosti Unicorn Attacks. Má více než 25 let zkušeností z velkých korporací, kde prošel od funkce marketingu, general managementu až do salesu.

Jak řídit velké týmy obchodníků? Jaký největší tým řídil? Z jakého důvodu si nechával jeden den volný kalendář? Jak pracuje s kariérami obchodníků? Co je největší slabinou start-upů? Jak dlouho trvá zaškolení obchodníků? Lze spojit roli šéfa salesu s rolí šéfa marketingu?

Další podcasty

SalesBooster

51: Petr Němeček: Je důležité, aby se obchodník chtěl vzdělávat

Hostem padesátého prvního dílu podcastu SalesBooster byl Petr Němeček, obchodní ředitel společnosti Antee, kde působí přes 11 let. V první polovině začínal jako obchodník. Druhou polovinu působí už jako obchodní ředitel. Tématem tohoto rozhovoru je, jak umíchat ten správný obchodní koktejl pro obchodníky, ale zároveň i pro zákazníky.

Petře, jaký je tvůj příběh s Antee? A jak si vydržel v jedné firmě 11 let?

Ten příběh začal někdy v roce 2010, kdy jsem byl v obchodu úplný nováček. Po nějakých pěti, šesti letech jsem se vypracoval k nejlepším výsledkům. Dostal jsem důvěru od managementu a majitelů, abych dělal tuto práci a zároveň ji naučil i ostatní obchodníky. Proč tam jsem tak dlouho? Když se podívám do svého dětství, tak mě vždy bavili počítačové strategické hry. Měl jsem tam rád ty dlouhé kampaně. Možná to je ten důvod. Jsem nastavený kontinuitivně, mám rád dlouhodobé věci, které mají smysl a přesah.

Má se nejlepší obchodník stát obchodním ředitelem? Firma přece tak přichází o velký zdroj příjmů. Funkce obchodního ředitele byla vždy cesta, kterou jsi se chtěl vydat?

Ano, chtěl jsem se vydat touto cestou. Viděl jsem v tom kariérní růst. A ano, máš pravdu, když odejde jeden ze zkušenějších obchodníků, tak s ním odchází i revenue. Ale záleží, jak se na to díváš. Z dlouhodobého pohledu, když si pomůžu třeba Simonem Sinkem a jeho Finite Game vs. Infinite Game, tak z toho pohledu nekonečné hry to dává smysl. V té krátkodobé hře, kde se hraje na vyhodnocování kvartálů, pololetí, tak tam to smysl nedává. Ale když se na to díváš dlouhodobě, tak ano. I já i majitelé jsme tam viděli to, že sice teď krátkodobě přijdeme o nějaký obrat, ale když tohle já naučím ty ostatní obchodníky, tak to bude fungovat. A přesně tahle investice do mě se už po půl roce vrátila a my jsme byli na čisté nule.

Takže oni v tobě viděli potenciál, že jsi schopný to naučit ostatní a odřídit to.

Ano.

Tobě se v té vedoucí pozici podařilo mezi roky 2016-2018 zdvojnásobit obrat. Jak jsi to dokázal?

Já jsem začínal s obchodníky, které jsem zdědil. Mohlo jich být kolem deseti. Našimi klienty jsou organizace, státní organizace, obce, města, školy, ale i menší a střední firmy, kam je potřeba jezdit osobně. Já jsem vnímal potenciál nabrat obchodníky do regionů, kde jsme nebyli a tam je naučit to, co jsem uměl já. To znamená, že já jsem tehdy dělal nábor různými zajímavými způsoby.

Jak jsi nabíral ty obchodníky?

Jelikož hodně čtu, tak jsem měl profil na databázi knih. Šel jsem na to skrz komentáře. Zjistil jsem, že salesové knížky, které jsem četl, komentují lidé, co budou pravděpodobně také z obchodu. Tak jsem ty lidi začal obepisovat.

Takže si se nebál a začal si jim psát?

Ano, napsal jsem lidem, kteří četli stejné knížky jako já. Dopadlo to třeba tak, že u nás byla jedna obchodnice jménem Andrea dva roky a udělala slušné obraty.

Kolik máš teď obchodníků?

Teď aktuálně 17.

A všechno vedeš napřímo?

Mám tam jednoho kolegu, Zdendu, který se věnuje rozvoji nováčků. Ale jinak se všema napřímo. Vlastně i s ním napřímo. Je to časově náročné.

Když se vrátíme zpět k tomu salesovému koktejlu, tak si říkal, že ten obrat se ti podařilo jednoduše naškálovat tím, že jsi zjistil „Hele, jezdíme na schůzky, potřebuju na těch schůzkách být u zákazníků, nemám obsazené některé regiony, tudíž je obsadím obchodníky.“ Takže to byla jednoduchá analýza a jednoduché řešení. To je jen pro informaci pro naše posluchače: někdy to nemusí být tak složité, jak se zdá. Nemusí se za tím hledat věda. Je potřeba umět situaci správně pojmenovat. Na druhou stranu musíte najít správného obchodníka a správně ho vychovat. Což mě přivádí k další otázce, a to je onboarding.

Jak pracuješ s onboardingem?

To prostředí, kam ten obchodník přichází, je zásadní. Když jsem tu práci začínal dělat, tak jsem si řekl „Potřebuju nějaký plán, podle kterého ten obchodník bude vědět, co má dělat.“ Takže vznikl tříměsíční adaptační plán. Dnes už máme půlroční. V tom adaptačním plánu ten obchodník vidí, jaké školení by měl absolvovat. To školení je ve formě videí. Dnes už jich máme necelou stovku. Obchodník má na každý týden zhruba dvě tři videa. Část jsou videa, která si může shlédnout kdykoli, část jsou osobní online schůzky. Zároveň tam vidí, kolik a jaké aktivity by měl dělat. Chci, aby ten obchodník uměl říct, co je standart.

Jaké jsou další věci, které pro tebe hrají klíčovou roli?

Za mě klíčovou roli hraje lidskost. Za svými obchodníky jezdím třeba i na tři dny. Během dne pracujeme, jsme s klienty a večer jdeme na pivo. Chci, aby věděli, že tam někdo pro ně je. Že se o ně někdo zajímá a stará. A že pro mě obchodníci neznamenají jenom čísla. Ano, samozřejmě, ten obchodník má nosit čísla, ale nechci, aby se to zúžilo jen na tohle. Já jsem hodně vztahový. Ale také vím, že je důležité pracovat s daty. Pro mě je nejdůležitější balanc mezi těmito dvěma věcmi. Ovšem najít ten správný balanc, to je někdy těžké. Jednou se mi stalo, že jsem měl obchodníka, se kterým jsem si perfektně rozuměl po lidské stránce, ale on třeba tři čtvrtě roku neudělal objednávku.

49:Jan Al-Amel: Každý výzkum má přinést pohled na to, co klient nevidí

Jan Al-Amel je spoluzakladatel a partner společnosti SIMPLY5, kde pomáhají zkoumat trhy a řídit značky.

Jaké jsou hlavní rozdíly mezi výzkumem trhu b2b a b2c? Proč je důležité přemýšlet o tom, čemu se říká černá labuť?  Lze výzkumem černou labuť chytit? Může výzkum pomoci hledat rezervy a bariéry? Měl by být v byznysu plán b?

48: Filip Dřímalka: Když se řekne digitalizace, chci, aby lidi napadlo moje jméno

Filip Dřímalka je zakladatelem projektu Digiskills.cz a uznávaným odborníkem na digitální transformaci, který pomáhá firmám s budováním digitálních dovedností, inovacemi a změnou digitální kultury.

Co by dělal, kdyby se nevěnoval oblasti digitalizace? Jak může fungovat digitalizace v oblasti sales a marketingu? Proč je důležité umět napsat krátký, funkční e-mail? Jak se snaží vyladit synchronní komunikaci? K čemu všemu mají napomoci technologie? Udělá z domácí kanceláře více byznysu, než když dojížděl?

© 2021 Headim - všechna práva vyhrazena |
| Projděte změnami ve své firmě hladce a bez obav | Zásady zpracování osobních údajů |
Tento web je chráněn reCAPTCHA a Google Zásady ochrany osobních údajů a Platí smluvní podmínky .